SFAの穴を埋めてくれる

5月 26, 2017

SFAに穴があるなんて思ってもみませんでした^^どういうことかと言いますと、顧客情報に穴が空いてしまうということなんです。

通常、SFAでは商談をしている顧客の情報は常に営業マンが営業日報に入力しているので、詳細に記録されていきます。でも、商談にまだ至っていない顧客対象、例えばイベントやセミナーで名刺交換だけした相手や会社とはまだちゃんとして接点が持てていないので、日報へ記録をしていませんよね。これが穴となるわけです。

この穴を埋めてくれるのが、名刺管理ツールなんだそうです。名刺管理ツールをSFAと連携させる。こうすることでSFAの穴を埋められるそうなんです。名刺交換をした際には、担当者同士で何かしらの会話もしますよね。このような商品を探しているとか、このような商品に興味があるとか。これらも名刺管理ツールにはデータとして蓄積されていきます。SFAの前段階のようなツールとしても、名刺管理ツールは便利に活用することができると思いますね。

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あらゆる情報が役に立っていきます

5月 18, 2017

「こんなデータ必要無いよね!」と言って情報を削除。ところが数ヵ月後にその削除したデータが実はこれからの会社経営にとても参考になるものだった・・というケースがあります。

たとえば失注してしまった営業案件。戦略も立てて事前に準備をしっかりしていたのに結果的に受注にはつながらず、営業マンもがっかりと肩を落としてしまった。その案件の過程を詳細に残していたデータがありましたが、見返すことも無いだろう、と言うかがっかりし過ぎてデータを見る気にもなれない、と削除。しかし、失注した営業案件のデータこそ、実は次の商談に役立つ様々な情報が詰まっていたんです。どの時点で失注のつながる事を発していたのか、見せるべき情報、伝えるべき情報を相手に伝えていなかったのでは・・。これらをもう一度洗い出すことで営業プロセスが改善されていくわけです。

失敗は成功の元になることは、昔も今も変わらないと言う事なんですね。営業情報、営業日報などはまさに会社にとっては宝物。削除してはいけませんよ!^^

KnowledgeSuite

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ハードもソフトも必要無し!

4月 30, 2017

30年前の日本にCRMのような営業支援ツールを導入するとしたら、きっと専用のハードを購入、設置し、専用のソフトも購入。ハードを置く場所も確保しないといけないしハードとソフト両方に精通した人材も必要となってくるでしょう。

ただ、今から30年前というと1987年。あ~~、バブル絶頂期ですね^^あの頃には営業支援ツール自体必要なかったか。。今のように企業間の競争は激しく、しかしモノは売れない。バブル期は競争などしなくてもモノは売れていく。なので営業支援という言葉さえ必要無かったかもしれませんね。

そんな時代に想いを馳せていても仕方ないですね^^しかし、厳しい今の時代だからこそ、現在のようなCRMが作られたとも言えます。ハードもソフトも必要無し。クラウドという技術のおかげでサーバーを置かなくてもシステムを利用することができ、ソフトを買わなくてもアプリがあればそれで用は足ります。

それぞれの時代でそれぞれに合った技術というものが作られていくものなんですね。

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マネージャークラスにも恩恵が

3月 31, 2017

営業マンがSFAの機能の1つである商談日報を使いこなせるようになることで、その上司となるマネージャークラスにもいろいろな恩恵が出てくるんだそうです。

SFAを活用した日報は、スマホやタブレットでの入力が可能となっています。なので営業担当者が一つの商談が終われば移動時間や空き時間を利用してどこでも手軽に入力していくことが可能です。夕方や夜に帰社して手書きで仕上げていた頃は、マネージャークラスの人たちは営業担当者が書きあげるまえ待たなくてはいけませんよね。しかも、営業担当者は日報を書きあげれば退社してしまうので、新しく指示を出そうとしても翌日以降になってしまいます。

また、その日一日分の報告しか上げられていなかったので、その前の状況を知りたければ過去の日報を広げ、その中から探し出す、という時間と手間のかかる作業必要になっていました。それがSFAによってリアルタイムで日報は書きあげられ、マネージャーもすぐにそれを確認。修正したければその場で修正を営業マンに伝えることができます。会社にとってもそれは非常にメリットになることですよね。

営業支援システムSFA

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CRMの先にあるBIとは

3月 6, 2017

CRMに関するコラムなどを読んでいると、CRMからBIへ、と言った文章を目にすることがあります。BIについて調べてみると、Business Intelligenceの頭文字を取った言葉で、「企業組織のデータを収集・蓄積・分析・報告することで、経営上などの意思決定に役立てる手法や技術」を意味しているそうです。データの収集、蓄積などはCRMでできることなのに、なぜBIが必要とされるのか。

それは、CRMって会社全体で管理されていることが少なく、部署ごと、グループ単位で利用されているのが一般的とのこと。それだと、部署内では顧客情報等の統合はできていても、社内全体ではバラバラになっているそうです。もし、経営陣への報告を急に迫られた場合、このバラバラになっている情報をまとめ、分析するのにどれだけの時間と手間がかかってしまうのか。

そこで、CRMの運用がきちんと進むようになったらBIを導入し、バラバラになった情報を統合。分析やレポートの作成なども自動でできるのでさらなる業務の効率化が見込めるというわけなんですね。

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不安を払しょくするためにも

3月 1, 2017

SFAをはじめて導入する際には、様々な不安がつきまといます。コストをかけて導入してもうちの営業マンたちは使いこなせるのか。信頼できる会社ってどこなのか。機能はどのようなものがうちの会社には合っているのか。

このような不安を払しょくするには、2つのポイントがあると言われています。1つは導入実績が多い会社のサービスを選ぶこと。そしてもう1つはSFAやCRMなどの専門家をおくこと。

導入実績が多ければ多いほど、その会社のSFAは効果が高いという意味にも取れます。また、導入した企業との接点も多く、導入の際の相談、安定した運用までのフォロー体制などシステム以外でのノウハウもこのような会社にはたくさん蓄積されているんです。

そして、SFAの専門家、あるいはそれに精通している人材を配置する、育成する、これが非常に大切になっていきます。サービスしている会社の中には、専門家がいなくても大丈夫ですよ!というところもありますが、機能の追加やカスタマイズなど先のことを考えると、やはり専門知識を持つ人材は必要となってくるんですね。

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顧客の行動をリアルタイムで知る

2月 19, 2017

営業支援ツールの1つ、CRMが多くの企業で導入されはじめ、最近では中小企業でもその効果から導入が広まりつつあります。

CRMのメリットとしては、顧客の行動を分析できるため、そこからそれぞれの顧客に適した広告、宣伝を行うことが可能となり、それが結果的に顧客満足度を向上させることにつながっていきますよね。

顧客の行動を分析できるようになるには顧客の行動をリアルタイムで知ることが重要となりますが、この点においてCRMは大きな意味を持っているんです。

今の情報の流れというのは、思いのほか早いものです。常に流動的で、もしかしたらその動きに付いていくのでは遅いのかもしれません。常に一歩先を歩くぐらいのイメージが必要なのかも。

CRMを活用することで、今社内で獲得している既存顧客がどのような行動を起こしているのか、これをしっかりと把握し分析することで、他社やライバル会社よりも一歩さきを歩くことが可能となるんだそうです。

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マーケティングと営業の連携を密にできるツール

1月 7, 2017

システムインテグレーション事業と製品・サービス開発・販売事業、グローバルソリューションを展開している株式会社システムエグゼでは、営業が営業活動に集中できる環境を作るためにSFA『HotProfile』を導入しました。HotProfileは、名刺管理・SFA・マーケティングを包括的に支援するツールです。名刺スキャン・顧客管理・SFA・メルマガ送信といった営業とマーケティングの領域を横断した目的でツールを探していた同社にとって、HotProfileは打ってつけだったというわけです。そして最も効果として実感したことは、メルマガ送信後に同社のサイトを見てくれた企業がどのくらいいるのか、どの程度興味を持っているのかということを測定し、高見込み企業に営業がアクションを起こすという連携がスピーディに取れるようになったことなのだとか。また営業本部とは別に営業改革プロジェクトというチームを作り、全社的に顧客情報と営業活動を集約し、会社としての資産を構築しているそう。これを社内情報管理ポータルとして活用すれば、情報管理や文書管理にも役立ちそうですね。HotProfileなら、マーケティングと営業との連携をより密にできると思います。営業支援システムSFA

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どれだけのサポートがあるのか

12月 16, 2016

CRMに限らず、新しいシステムの導入にはどれくらいのサポート体制がサービスする会社に整っているのかを把握しておくことも大切です。

もし自社での運用が進んでいる最中に、システム自体に問題があったり、追加で機能が必要になったり、あるいはカスタマイズしないと使いにくいものであったり。そんな時、サービス会社のサポートが迅速に問題解決に当たってくれるのか。もしこれが海外で起きた場合、どのようなサポートを受けられるのか。問題解決の経験、ノウハウを持っているのかなど。

また、システムの開発を自社で行っているのか、それとも外注しているのかなども知っておく必要があります。自社でシステム開発まで行っていれば、何か不具合が生じた時にはすぐに駆けつけ解決できる可能性が高いのですが、外注の場合はサービスしている会社を通して別の会社に連絡を取る必要があるため、2度手間となってしまうんですね。これは非常に効率が悪い。。

コストや機能の選定とともに、サポートについてもしっかりと確認をしておきましょう。

SFA製品:こちらのURL

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管理目的で導入してしまうと・・

12月 10, 2016

SFAを営業マンの管理目的で導入すると、導入失敗!というハメに陥るケースが多発しているそうです。管理者のみなさんは気を付けてくださいね。

だって、自分の毎日の営業が管理されていたら・・。もちろん嫌ですよね。自分で報告したものが、結果的に命取りになってしまうこともありますし。

新人の営業マンとかならまだしも、ある程度経験や実績のある営業マンにとって、営業するたびにクラウド上に自分の営業すべてを報告するのは面白いことではないでしょう。自分がそれまでに経験して得た営業のノウハウや手法まで、営業部全体に知られることになるし、もし失敗した商談があったら、それのプロセスまで上司に見られることになるんですから。

管理の部分のみに導入の目的を置きたければ、SFAの導入の意味も無いのかもしれません。

SFAは営業収益を上げるためのツールであり、それが目的です。社員をこれで管理しよう!という考え方をもってはいけない、ということをお忘れなきように。

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